閥門行業(yè)展會營銷

做好十點(diǎn)閥門行業(yè)展會營銷工作

閥門行業(yè)中參展的閥門企業(yè)在逐漸增多，然而同樣是參展，不同的閥門企業(yè)收效卻各有所異。有的閥門企業(yè)在展會上就能簽收訂單；有的閥門企業(yè)參展后，其度在業(yè)內(nèi)迅速提高；也有閥門企業(yè)為自己的展會白忙活了一陣，拋出的展位費(fèi)用猶如石沉大海。這些差異結(jié)果雖然與閥門企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、已有度等不無關(guān)系，但很大程度上取決于閥門企業(yè)對展會的態(tài)度、對展會的準(zhǔn)備程度和營銷策略等。

 

閥門企業(yè)對展會的認(rèn)識

通過詢問幾家參展閥門企業(yè)了解閥門企業(yè)對展會的態(tài)度時，得到的回答非常相似。大多數(shù)閥門企業(yè)認(rèn)為：“通過參加閥門展會，可以收獲兩點(diǎn)——提高閥門企業(yè)的度和向客戶展示自己的產(chǎn)品。”也有一些閥門企業(yè)參加展會的目的只因?yàn)樽约旱母偁帉κ謪⒄?，如果自己不參展，競爭對手就會出盡風(fēng)頭而自己將被擠下去。由此可以看出，一些閥門企業(yè)在對展會的認(rèn)識上還存在一定的局限。

 

選擇適合自身閥門企業(yè)發(fā)展的展會

如今，伴隨著參展閥門企業(yè)數(shù)量的增加、展會數(shù)量的增多，參展閥門企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。首先是閥門企業(yè)之間參展產(chǎn)品重復(fù)，尤其是閥門行業(yè)，產(chǎn)品在種類和性能上差異很小。而且名目繁多的產(chǎn)品越來越多，使得閥門企業(yè)在該不該參加展會的問題上難以抉擇。許多閥門企業(yè)沒有選對適合自身閥門企業(yè)發(fā)展的展會，盲目參展。

 

視展會為閥門企業(yè)推廣計劃

為了改變閥門企業(yè)參展所面臨的被動局面，對于閥門企業(yè)來說，首先要做的是提高認(rèn)識，重視參展，并把參展工作納入閥門企業(yè)營銷策略的計劃中，把參展作為閥門企業(yè)一項(xiàng)重要的推廣計劃。同時，需要細(xì)致考慮參展可能發(fā)生的意外情況并提出防范措施。閥門企業(yè)需要明確，參展并非是簡單的閥門企業(yè)產(chǎn)品展示，其中蘊(yùn)含著收益與支出的關(guān)系。閥門企業(yè)參展中的人力物力資金等的投入是為了能有所回報，具體回報有多少，閥門企業(yè)必須心里有底，能夠用數(shù)字說明則是。

 

多了解閥門展會信息

閥門企業(yè)參展之前必須對展會的規(guī)模、參展的閥門企業(yè)、參展觀眾以及展會所在地的交通地理位置等方面有全面的了解。在參展之前，閥門企業(yè)需要對展會做預(yù)先調(diào)查，了解參展的行業(yè)有哪些，這些行業(yè)中是否有自己熟悉的客戶，并明白是否可以挖掘新的客戶群體。同時，了解前來參展的客戶中，業(yè)內(nèi)行業(yè)專家有多少，因?yàn)樗麄兊蔫b別能力強(qiáng)于外行，所以對產(chǎn)品要求也就嚴(yán)格。如果是性的展會，在國內(nèi)外技術(shù)水平的差異下，參展外商的要求可能更為苛刻。而展會的交通狀況和地理位置則關(guān)系著閥門企業(yè)能不能按計劃完成展會，也影響產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)和工作人員出行的消耗費(fèi)用。

所有的前期調(diào)查是為了確定閥門企業(yè)適不適合去參加某一個展會，要是沒有目標(biāo)商家參展或者是參展的成本超過展后收益，那就只有放棄了。

 

明確參展定位

閥門企業(yè)在決定參展之后，必須明確參展的定位（主題）。這是閥門企業(yè)區(qū)別于展會上同行的標(biāo)準(zhǔn)，同時，也代表閥門企業(yè)的特色和參展的目的。比如，在第十七屆五金博覽會上，順德創(chuàng)匯閥門制品有限公司的主題便是“*之風(fēng)，共贏天下”，氣勢磅礴的語句告訴來往的客商，閥門企業(yè)的信譽(yù)好、品質(zhì)好，而且此次參展是誠招代理商，實(shí)現(xiàn)共贏。像閥門鑄件等供應(yīng)商參加閥門展會的效果也會不錯，因?yàn)槟愕目蛻舳荚谡箷?，直接面對面交流，看展品，洽談業(yè)務(wù)更為方便直接，如此逆向思維，舉一反三。

展會上，不同閥門企業(yè)的經(jīng)營狀況和公司實(shí)力是不同的，閥門企業(yè)必須找準(zhǔn)自身參展定位，合理制定閥門企業(yè)參展目標(biāo)。過高的目標(biāo)會打亂閥門企業(yè)之后的所有規(guī)劃，往往適得其反。同時，模仿同行閥門企業(yè)的定位也是不可取的，畢竟“跟著別人影子的人總會比別人慢一步”。

確定了展會定位，之后的所有的工作也就圍繞著定位進(jìn)行，閥門企業(yè)必須做周密詳細(xì)的規(guī)劃，突出閥門企業(yè)定位，公司所展出的產(chǎn)品，也會圍繞這種理念，體現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)惠、安全，工作人員在向客商介紹自己的產(chǎn)品的時候，必須突出產(chǎn)品的特性，突出產(chǎn)品價格和性能上的優(yōu)勢，能通過試驗(yàn)測試，讓客戶信服。

閥門企業(yè)參展的時候，總希望自己的展位的位置是客商流動zui大的位置，并希望自己的展位顯眼、寬敞。如能達(dá)到期望固然很好，能更有利于閥門企業(yè)的宣傳，但這樣的話成本一定會很高，市場上黃金展位的開價跟普通展位比起來高很多，所以閥門企業(yè)必須量力而行，況且，參展中有意向談生意的客戶并不會介意多走幾步多看幾家。但閥門企業(yè)必須竭盡所能，體現(xiàn)展位的特色，在產(chǎn)品的擺放、柜臺裝飾以及燈光等方面需悉心布局，以期更好地傳達(dá)閥門企業(yè)價值，突出閥門企業(yè)品牌形象。

 

提高參展員工工作熱情

在展會上，筆者能看到一些展位上站著的工作人員臉孔陰郁，可想而知，在給客戶提供咨詢的時候，他也一定懷著不開心的情緒。這種情況并不能*推說為工作人員的素質(zhì)，閥門企業(yè)應(yīng)該更多地從自身培養(yǎng)員工的機(jī)制出發(fā)，查找原因。在參展之前，工作人員有必要接受一定的培訓(xùn)，讓他們了解即將參加的展會的總體情況和閥門企業(yè)參展的目的。氧氣閥企業(yè)應(yīng)該針對參展工作人員的工作態(tài)度和工作方法等方面制定具體的規(guī)章制度加以約束和激勵。只有工作人員的工作熱情提高了，閥門企業(yè)參展時的服務(wù)質(zhì)量才能提上去。

閥門企業(yè)參展的核心是推出自己的產(chǎn)品，所以在選擇產(chǎn)品的環(huán)節(jié)上需要特別注意。沒有哪個閥門企業(yè)的產(chǎn)品能做到*的，但如果誤差出現(xiàn)在展會上，便等于自曝己短。

 

做好展會宣傳工作

參展的目的是為了達(dá)到宣傳效果，這種宣傳效果的達(dá)到需要前期宣傳工作去支撐。展會辦得再好，默默無聞地被冷落在展會上等于白干一場。閥門企業(yè)可以在參展之前，通過報紙、、電視等媒體對自身參展工作進(jìn)行宣傳，包括宣傳參展的規(guī)模、位置、展示的產(chǎn)品等?；趨⒄钩杀究紤]，媒體宣傳需要慎重抉擇。更為簡便的方法是查找目標(biāo)客商的，通過手機(jī)短信或者電子郵件的形式邀請廠商屆時蒞臨展位指導(dǎo)和咨詢。這些廠商可能不會真有心進(jìn)入展會去觀看咨詢，但他們至少會對給他們發(fā)邀請信息的閥門企業(yè)的展位特別留意。

 

職責(zé)分工明細(xì)

參展之前，閥門企業(yè)必須組織好人員，分析各個工作人員的性格和能力，形成一個優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊。團(tuán)隊中的每一個人必須按照嚴(yán)格的流程進(jìn)行工作，并且每個項(xiàng)目必須有負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌全局，督促其他人實(shí)施各自的工作。在整個過程中，盡量做到分工明細(xì)，以免在展會上出現(xiàn)推讓工作、擅自離崗等不盡人意的情況。
認(rèn)真收集客戶回饋信息

閥門企業(yè)必須加強(qiáng)與客戶交流的渠道建設(shè)，保持交流的通暢，與客戶的交流應(yīng)貫穿在整個參展過程中。前期，閥門企業(yè)通過宣傳工作與客戶交流；中期，也就是在展會上，閥門企業(yè)的工作人員需要認(rèn)真提取客戶的意見，并作出記錄方便以后給客戶回饋和自身改進(jìn)，工作人員也可以就閥門企業(yè)自身的一些問題主動地與客戶交流，尋求客戶對閥門企業(yè)某些方面的意見和建議；zui后，在參展結(jié)束后，閥門企業(yè)可以通過一些方式客戶，收集回饋信息。當(dāng)然，也有一些客戶會主動給閥門企業(yè)提出意見，這樣就更利于相互之間的交流。對任何一家閥門企業(yè)來說，參展是因?yàn)槠浔旧磉€存在需要改進(jìn)的地方，通過搜集而來的回饋信息，閥門企業(yè)日后革新的方向就更為明確。

 

做好展后報告

參展結(jié)束后，閥門企業(yè)應(yīng)該收集各個部門的參展報告，并組織全體參展人員討論，認(rèn)真總結(jié)參展結(jié)果。同時，做出財務(wù)支出收益清算，以供日后參展借鑒。

 

未來展會的發(fā)展

隨著社會的發(fā)展和需要，未來展會將會越來越多，因?yàn)樾枰谜箷脚_的閥門企業(yè)將會越來越多，隨著社會分工的細(xì)化，展會將呈現(xiàn)專業(yè)化、規(guī)?；膽B(tài)勢。專業(yè)化主要表現(xiàn)在兩個方面，一是展會的性質(zhì)越來越專業(yè)細(xì)化，二是展會的參展產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、設(shè)施等方面越來越專業(yè)化。為了適應(yīng)發(fā)展的需要，閥門企業(yè)必須提高對展會的的認(rèn)識，讓展會更好地為己所用。